¿Viajas seguido por motivos de trabajo? ¿O eres parte de la delegación que representará a tu empresa en una reunión en otro país? Además de pulir tu inglés y las expresiones y formalidades que debes usar, debes estar pensando en tus habilidades de negociación. Como ya sabes, cada cultura tiene su propia idea de cómo proceder en este tipo de situaciones, y la anglosajona tiene sus propias características. No es intuitivo, y definitivamente no es igual que negociar en tu país de origen. ¡De ahí la necesidad de aprender a negociar en inglés con personas de cultura de negocios anglosajona!

En el mundo anglófono, negociar se trata deconvencer. En realidad, ¡todos negociamos todo el tiempo! Pero en inglés, el mundo de la negociación va más allá. ¿Recuerdas la escena del Lobo de Wall Street en que el protagonista le pide a un compañero que le venda un lapicero? Todo radica en saber qué es lo que quieres lograr: tener tu objetivo claro en mente ayudará a disipar las distracciones que puedan surgir. Por último, tienes que conocer a la otra parte involucrada. Mientras más sepas sobre ellos, más efectivas serán tus tácticas de negociación, pues podrás predecir cómo van a reaccionar a una oferta.

Si estás aprendiendo inglés para trabajar con clientes internacionales o para mudarte a un país de habla inglesa, tendrás que enfrentarte a numerosas situaciones que requieren algún tipo de negociación, ya sea al negociar un contrato o pedir algún cambio en el trabajo, al hablar con proveedores o posibles clientes o para llegar a un acuerdo con un socio.

Llevar a cabo una negociación es un proceso complicado, pero hacerlo en otro idioma lo es aún más. Por eso, es importante conocer algunas expresiones y palabras clave que podemos emplear en nuestra lengua meta para que este proceso transcurra de la mejor manera posible y las dos partes queden satisfechas.

En primer lugar, nos centraremos en algunas palabras y expresiones clave:

• Deal (trato, acuerdo): se utiliza en frases verbales como to make a deal (llegar a un acuerdo, cerrar un negocio) o to have a deal (tener un acuerdo/trato). Ejemplo: The negotiation was tough, but we finally made a deal with one of the investors. (La negociación fue dura, pero finalmente llegamos a un acuerdo con uno de los inversores.)
• Common ground (intereses comunes): esta frase se emplea para hacer referencia a algo que ha sido aceptado por las dos partes. Por ejemplo: I’m pleased that we have found some common ground on this issue. (Estoy contento de que hayamos encontrado intereses comunes en este asunto.)
• Counter offer (contraoferta): se refiere a una oferta en la que se cambia o mejora algo propuesto anteriormente. Por ejemplo: Would you be willing to consider a counter offer? (¿Estaría usted dispuesto a considerar una contraoferta?)
• Outcome (resultado): se utiliza frecuentemente como sinónimo de ‘result’. Ejemplo: We’re satisfied with the outcome of this meeting. (Estamos satisfechos con el resultado de esta reunión.) 
• Out of the question (fuera de discusión): se emplea para hacer referencia a algo que se considera imposible o que no va a negociarse. Ejemplo: Lowering the selling price is out of the question. (Bajar el precio de venta está fuera de discusión.)
• A win-win situation: esta frase equivale a “situación beneficiosa para todos” o, como se expresa literalmente, “situación en la que todos ganan”. Por ejemplo: We’ll do our best to find ways for it to be a win-win situation for everyone. (Haremos lo posible para encontrar la manera de que sea una situación en la que todos ganemos.)
• To come to terms: esta frase verbal se traduce como “alcanzar o llegar a un acuerdo”: We are pleased to announce that we have come to terms on a new contract (Nos complace anunciar que hemos llegado a un acuerdo para un nuevo contrato).
• To meet someone halfway: literalmente, significa “encontrar a alguien a mitad de camino”, por lo que es una metáfora que significa “llegar a un arreglo que beneficie a todos”. Podemos emplear esta frase para negociar un precio que resulte razonable para las dos partes. Por ejemplo: If you meet me halfway, we could have a deal and settle this by today. (Si acepta un arreglo, podemos llegar a un acuerdo y resolver esto durante el día de hoy.)

Te compartimos algunas nociones que debes conocer si quieres aprender a negociar. Son en forma de ejercicios, encuentra la respuesta correcta: 

1. To be EFFICIENT / EFFECTIVE means to not only accomplish a task, but to do so by optimizing resources.
2. We would like to ENQUIRE / ACQUIRE Fulson Foods next year. 
3. Our COMPETITIVE / COMPETENT advantage is 
4. Did you already IMPLEMENT / INCREMENT the new strategy in your branch?
5. It seems your store has not met the GOAL / TARGET for Q2. 

(Respuestas: 1. Efficient; 2. Acquire; 3. Competitive; 4. Implement; 5. Target.)

¿Quieres aprender más vocabulario? Entra en la plataforma Business English, hemos preparado muchos ejercicios con una lista de vocabulario que debes conocer.

Para iniciar una discusión con extranjeros, es importante saber cómo gestionar la interculturalidad. Veamos ahora algunas estructuras que se pueden emplear durante la negociación:

• Para iniciar una discusión o al inicio de una reunión, podemos emplear la expresión Let’s get down to business! (¡Pongámonos manos a la obra!).
• Durante el proceso de negociación, utiliza estructuras interrogativas con tiempos condicionales o pasados que suavicen el tono de la petición, como Would you consider…? (¿Consideraría(n) usted/ustedes…?) o I wondered if you’d be willing to… (Me preguntaba si usted estaría dispuesto a…).
• Para expresar rechazo, puedes emplear estructuras como I’m afraid your proposal as it stands is not acceptable (Me temo que su propuesta tal y como la presenta no es aceptable) o It would be unwise of me to accept that proposal (Sería imprudente aceptar esa propuesta).
• Para pedir la opinión de tu interlocutor, puedes emplear frases como What are your views on…? (¿Cuál es su punto de vista sobre…?) o Do you have any suggestions for…? (¿Tiene alguna sugerencia en cuanto a…?).
• Al finalizar o cerrar un trato, puedes expresar agradecimiento con frases como It’s been a pleasure doing business with you (Ha sido un placer hacer negocios con usted).

Pero ten cuidado, a veces puedes encontrarte con un cliente insatisfecho. Así que tendrás que estar listo para controlar la situación.

A continuación, te presentamos algunos ejemplos de la plataforma Business English :

Ejercicio 1

Choose the words that mean “every”: "It has got many functionalities and can be adapted to ____ kind of business."

•  A. always
•  B. any
•  C. whichever
•  D. no

Respuesta: B and C. In this sentence, “any” and “whichever” have the same meaning, they mean “all” or “every”.

(A) “always” means “forever, every time”.

(D) “no” means “not any”.

This sentence means the product is great because no matter what the business is, it can be adapted.

Ejercicio 2

Fill in the sentence with the following words: priority, as, given

The case is being _______ top _______ and will be resolved as soon ______ possible.

Respuesta: “The case is being given top priority and will be resolved as soon as possible.” 

After the gerundive “being” we need a past participle. Therefore, “given” is the best choice here. Remember it is the past participle of the verb “to give”.

After “top”, the best choice is “priority” in order to form the expression “top priority”. It means “of most urgent consideration”. Finally, you should recognize the expression “as soon as possible” so the preposition “as” is the best option.

Proveedores, clientes, socios extranjeros… la negociación está presente en todo aspecto de nuestras vidas, y más aún en la de una empresa de presencia internacional. A continuación te dejamos una lista de estrategias para manejar una situación de negociación con éxito y lograr que se cumpla a cabalidad. 

1. Ve preparado

   ¡No des nada por sentado! Ese puede ser tu peor error. Asegúrate de leer bien acerca del tema y de la industria, además de la actualidad y las noticias que puedan afectar tu decisión. Investiga todos los facts and figures que puedas antes de lanzarte a negociar, pues solo teniendo toda la información estarás seguro de lograr una negociación exitosa. 

2. Mantén un tono cordial 

   Hay momentos distintos durante una negociación. Pase lo que pase, lo importante es que mantengas la traquilidad y serenidad a lo largo de la reunión, sin exasperarte o mostrar agitación. ¡Mantén la compostura! Esta no es una pelea. Lo mismo en cuanto a tu voz, no te dejes llevar por tus emociones y procura mantener un tono relajado, sin alzar la voz, pues esto puede ser percibido por tus interlocutores como una señal de agresión u hostilidad.

3. Procura buscar la conciliación

   Recuerda: estás aquí para llegar a un acuerdo mutuo, que beneficie a ambas partes por igual. No se trata de ganar o perder, se trata de llegar a una conclusión que convenga a todos. En la mesa, todos tienen la misma meta, así que no dejes que la tensión suba si una de las partes no desea ceder.

4. Aprende a preguntar (y a escuchar) 

   Hay una diferencia entre hacer preguntas y desmantelar los argumentos de otros. Recuerda que no estás solo en esta negociación, y todo lo que hagas representa la imagen de tu empresa. Hacer preguntas constructivas está muy bien, pero mantén una actitud receptiva, evita caer en cuestionamientos redundantes o que puedan parecer atacantes. Usa preguntas abiertas, y escucha activamente a la otra parte con atención antes de preguntar otra cosa.

5. Mantén la modestia

   Esto va de la mano con mantenerse constructivo. Si la otra parte comete algún error o se equivoca en los datos que proporciona (o estos son diferentes de los que tú posees) no te lances a la ofensiva. Escúchalos y corrígelos de manera constructiva, sin arrogancia. Todos tienen distintos fuertes y cada quien conoce su mercado mejor que el otro, ¡lo mismo podría pasarte a ti! Lo crucial aquí es mantener una mente abierta y una actitud receptiva.

6. Establece un ambiente de confianza

   Si bien es cierto, durante una negociación, las dos partes involucradas están bajo cierto estrés, pues es una transacción que implica ceder algo para obtener otro algo. ¡No dejes que la tensión se apodere de ti! Intenta disipar sus dudas acerca de ti y de quién representas, busca similitudes entre ellos y tú y muéstrate sincero, que no hay nada peor que intentar negociar con quien no da buena espina o no es de fiar.

7. Cierra las negociaciones con un tono positivo 

   Por último, una vez que todo esté dicho y hecho y hayan logrado un acuerdo mutuo, sean cuales sean las condiciones alrededor de este, sella el trato con un apretón de manos y una expresión genuina. No hay nada peor que quienes cierran una reunión de manera acelerada o muestran falta de respeto. ¡Mantén tus modales! Pase lo que pase a lo largo de la reunión, sé un team player: es como el deporte, al final siempre debes saludar al otro equipo fuera de lo que suceda en el campo.

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• Planning a meeting - cada jueves a las 7pm
• Giving a presentation - cada viernes a las 6pm

Participating in video & conference calls - cada viernes a las 7pm

Como has visto en este artículo, son muchos los términos o frases que podemos emplear para negociar o llegar a un acuerdo. El éxito de una negociación dependerá en gran parte del vocabulario que utilicemos y de la forma en la que hablemos. Por eso, es esencial que domines estos aspectos en la lengua meta y que te sientas seguro/a.

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